Hur hittar du dina kunders behov?

Grunden i en behovsanalys är att hitta ett behov
Vad är ett behov då? Man brukar skilja på:

Indirekta behov
Problem, svårighet eller önskan om förändring/förbättring

Specifika behov
Starka krav och önskemål. Dessa skall vi hitta med våra frågor.

blogg_behov

De bästa säljarna förstår hur ett behov uppstår. Istället för att försöka skapa ett behov igenom att informera och argumentera, så ställer de bästa säljarna sådana frågor som skapar insikt hos kunderna. Det gör att din kund sedan är mera mottaglig för den lösning som sedan presenteras i själva presentationsdelen.

Vilken typ av frågor man ytterligare kan ställa kommer i nästa avsnitt.

//Niklas Haglund, säljansvarig SATS ELIXIA, Corporate Health Norge

Hitta dina kunders behov

Vi har talat om att skapa gillande och förtroende och förstå vem kunden är framför oss. Det brukar beskrivas som ”kontakt fasen” i ett säljsamtal.

Nästa steg är ”behovsanalysen”. Nu skall vi ta reda på vad kunden viktigt för kunden. Viktigt I detta fall handlar om vad vi skall trycka på i själva presentationsdelen för att det är högst sannolikhet att kunden köper. Är det ”priset, gå ned i vikt eller spinga maraton snabbare som är viktigast.

dialog-s_vTipset är att se sig själv som en läkare, det handlar om att ställa rätt diagnos. De bästa läkarna ställer frågor, gör eventuella tester, och kanske rådfrågar en kollega. Så att inte patienten kommer hem med hostmedicin när hen har magont.

För att hitta det behöver vi ställa frågor! I nästa avsnitt skall vi fördjupa oss ytterligare i behovsanalysens olika moment.

//Niklas Haglund, säljansvarig SATS ELIXIA, Corporate Health Norge

“Tala med bönder på bönders vis”

Sist talade vi om vikten att få våra kunder att tycka om oss. Vi fortsätter på den linjen.

Förutom att skapa gillande och förtroende. Behöver vi förstå vem ”kunden framför oss är”. Många tjänster och produkter uppfattas i dag som ”väldigt lika”. Det finns även ett stort utbud att välja på. Så kunderna har svårare att välja. Det gör att mera och mera av köpbesluten fattas på känslor. Att skapa gillande och förtroende spelar då stor roll. Att då anpassa kommunikationen till den som är framför sig har också betydelse.

blogg-9-niklas2

Vi behöver bemöta ”Crossfit Kalle” 25 år som tränar 5-6 ggr i veckan, går på Paleodiet och vill bli bättre i olympiska lyft på ett sätt till skillnad från ”VD Göran”, högutbildad, familj och vill köra sitt första Iron Man på ett annat sätt.

Man brukar säga att man skall “Tala med bönder på bönders vis” och anpassa sitt budskap efter mottagarens förutsättningar att förstå vad man talar om.

//Niklas Haglund, säljansvarig SATS ELIXIA, Corporate Health Norge

Kunder älskar att handla av någon de gillar, men inte att bli sålda till…

Som vi var inne på sist så består första delen i ett kundmöte av en kontaktfas. Den består av att du skall visa kunden att du är ”expert” och ”få kunden att gilla dig”. Man köper hellre av någon man känner och tycker om. Hur skapar man gillande då…? Mitt bästa tips är att vara genuint intresserad av andra människor. Att förstå vem som verkligen är framför dig. Då kommer “gillandet” av sig själv.

thumbs-up

Robert Cialdini är en av de främsta forskarna kring påverkan nämner tre viktiga delar om man vill ha extra tips hur man får människor att tycka om någon:

  • Likhet. Vi tycker om de som liknar oss. Genom att identifiera likheter har man större möjlighet att påverka.
  • Komplimanger. Vi tycker om de som tycker om oss och säger att de gör det.
  • Ansträningen att samarbeta. Vi tycker om de som går i samma riktning som vi gör.

//Niklas Haglund, säljansvarig SATS ELIXIA, Corporate Health Norge

Optimala bredden på grepp i bänkpress!

Optimala bredden på grepp i bänkpress för att undvika skador och samtidigt kunna prestera maximalt

Bänkpress är en övning som de flesta som tillbringar en timme eller två på gymmet någon gång provat på. Greppvidden, d.v.s. hur brett isär jag ska hålla händerna på stången är en återkommande frågeställning gällande maximal effekt och minimal risk för skador. En studie (Green, 2007) tar upp ämnet och dissekerar fördelar och nackdelar med olika handpositioner ur dessa två synvinklar.

Biacromial vidd
Ett vanligt begrepp i litteraturen för att kunna relatera bredden på greppet är biacromial vidd. Definitionen är avståndet mellan acromions benutskott (se bild nedan )

Bankpress_Blogg_Micke

Skador och prestation
Ur skadesynvinkel är det mest ogynnsamma läget för axeln när den är lateral/utåtroterad samt abducerad 90 grader. Forskning visar att ett bredare grepp (>1.5 biacromial bredd) ökar risken för skada. En bidragande orsak till det är att abduktionen i axelleden då är närmare 90 grader. Om du tränar bänkpress med uppåtlutad bänk var uppmärksam på att du utsätter axelleden för ännu större lateral/utåtrotation och skaderisken ökar därmed i jämförelse med plan bänk.

Optimal bredd
För att minimera skaderisken ska du enligt studien hålla max 1.5 biacromial bredd. Abduktionen i axelleden är då närmare 45 grader (vilket många styrkecoacher rekommenderar). Detta minskar som sagt skaderisken och påverkar inte viktiga faktorer som muskelrekrytering negativt. Man har även sett att skillnaden i 1 repetition maximum, 1RM mellan 1.5 biacromial bredd  och bredare grepp påverkas minimalt (endast +- 5%.)
Så får du ”rätt” avstånd mellan händerna
Mät avståndet mellan acromions utskott och multiplicera med 1.5. Sätt måttbandet eller tumstocken på stången och placera dina pekfingrar vid 0 och det framräknade avståndet. Detta ger dig avståndet som du bör ha mellan dina händer på stången.

Sammanfattning
För att minimera risken för skador vid övningen bänkpress bör greppvidden vara max 1.5 x biacromialvidd.  Även om du har sett starka killar och tjejer köra med ett betydligt bredare grepp är det ofta så att de har bänkpresströjor eller motsvarande på sig vilket blir en klar skillnad gentemot att köra utan ”hjälpmedel”.  Trots att ett mycket brett grepp ger kortare väg till sträckta armar blir momentet på axeln större och detta gör att risken för skada blir överhängande. Uppvärmning med gummiband för att aktivera den övre kontrollzonen är att rekommendera innan du bänkpressar. Att bänkpressa är kul men det är trist att bli skadad!

Michael Kågström//Forskning & vetenskap SAFE

Referens:
Green, C. and Comfort, P. (2007). The Affect of Grip Width on Bench Press Performance and Risk of Injury. Strength and Conditioning Journal, 29(5), pp.10-14.